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    專訪瑞爾集團鄒其芳:走好規模與利潤的平衡木

    張英2023-10-27 00:09

    (圖片來源:CFP)

    經濟觀察報 記者 張英 走進星巴克,點上一杯咖啡,敲半日電腦,或與伙伴暢聊,早已是許多都市白領常見的生活方式。但當時間回溯至1999年,只有在北京最繁華的國貿一樓,才能喝到一杯星巴克咖啡。

    二十多年過去,在中國的一二三線城市,甚至經濟發展較好的縣級市里,已隨處可見星巴克綠色的塞壬女妖徽標,中國目前的星巴克門店超過了6500家。

    這種規?;某煽?,被中國一位民營口腔醫療機構創始人看在眼里。

    “我最喜歡的商業模式,并非來自高科技公司,而是星巴克。”10月中旬,瑞爾集團(06639.HK)創始人、董事長鄒其芳接受經濟觀察報專訪時說,帶有明顯的零售、消費屬性的口腔醫療行業也有可能復制星巴克模式。

    其實,在星巴克開出位于國貿第一家店后3個月,鄒其芳在距離星巴克1.5公里的長安街國際大廈開出了中國第一家高端口腔醫療診所,那時,他已立志將口腔醫療機構做上規模。

    現在,瑞爾集團在全國15個城市擁有123家門店,是上市公司里門店數量最多的口腔醫療集團,主要面向中高端市場提供服務,每年接診超150萬人次。

    這種規模屬性,使瑞爾集團與通策醫療(600763.SH)、馬瀧齒科等可類比的上市口腔醫療機構呈現出不同的經營特點。

    通策醫療主攻中端市場,以口腔醫院為主要運營形式,其創始人呂建明堅持“深挖洞,緩稱王”,深耕浙江市場;在高端市場份額僅次于瑞爾集團的馬瀧齒科也在全國13個城市布局,門店數29家。

    規模的擴張帶來的利潤壓力反映在財務報表中。2019至2023財年,瑞爾集團新增了32家門店,營收從10.8億元漲至14.7億元,但這五年中,有三年的經調整凈利潤為負。

    誠然,這當中有疫情因素影響,但盈利狀態還是不可避免地成為二級市場投資者的關注點,瑞爾集團的股價在上市一年多時間里呈現下跌態勢。

    對股價問題,鄒其芳并不回避,“我們也正在學習和理解二級市場的投資規律”;而對規模與利潤關系的追問,鄒其芳也沒有松懈,在這次專訪中,他提出瑞爾正在“健康快速發展”,已通過“同城加密”等方式來挖掘單城市產能,實現有質量的規?;?。

    此外,關于市場十分關注的種植牙集采政策影響,鄒其芳回應,政策對營收影響不大,目前來看,種植數量大幅提升,這推動了種植收入小幅上漲,“種植牙政策讓公眾加強了口腔健康意識,從這個角度看對于行業發展是有幫助的”。

    “1000家門店仍是正確方向”

    鄒其芳追求規模的野心早有端倪,2017年,瑞爾集團曾提出過“千店計劃”。不過瑞爾集團在近兩三年的公開宣傳中,并沒有突出傳遞這一點,以致于一些瑞爾員工認為公司已經放棄了這一目標。

    但實際上,鄒其芳沒有放棄規?;拈L期愿景。

    規?;亻_口腔診所并不像開星巴克那么簡單,但在全球口腔行業,確有“千家門店”的現實模板,美國知名口腔連鎖醫療集團Aspen Dental,已在全美開設了1000多家口腔診所。

    2023年中國國門打開后,鄒其芳多次前往海外與同行交流。在今年9月美國一場業界討論會上,他特意向Aspen Dental的創始人Bob Fontana取經——“從100家到1000家是怎么走的”。

    Bob Fontana告訴他,Aspen Dental最初十年是積累期,后十年則進入快速發展期,近期的速度已經達到每三天開一家診所。

    Aspen Dental的規?;窂?,瑞爾并不能夠簡單借鑒,兩國口腔行業有著明顯差異,尤其是在牙醫人才這一基礎設施上。

    2022年,中國每百萬人口的牙醫人數為248人,美國這一數據是607人,“美國牙科學校之間差異不大,學生畢業時就具備臨床動手能力,不需要企業投入太多的前期培訓,這是他們的優勢”,在2020年,Aspen Dental在全美招了約10%的牙科畢業生。

    此外,美國口腔醫療機構與牙醫間的獨立性很強,機構負責提供設備、原材料、護士及營銷行政人員,牙醫負責提供醫療服務,兩者收費獨立,且醫療責任主要由牙醫承擔。在中國,牙醫通常受雇于醫療機構,機構因而承擔全部責任,這使得機構需要在成熟人才培養、醫療質量控制方面投入更多。

    因此,中國的口腔醫療機構擴張規模,要付出更高的成本,或者需要更長的時間,鄒其芳對此早有認知,“可能時間會多一點,但我目前覺得這還是正確的方向”。

    在行業中,瑞爾的牙醫成本處于中間水平。按員工成本計,瑞爾集團2023財年單個全職牙醫對應的成本是68萬元,同期,通策醫療單個牙醫對應成本約54萬元,而馬瀧齒科這一數據是91萬元。

    “如果沒有人員儲備,新開門店就是蠻干。我們從2005年開始就進行人員儲備,建立培訓體系。假如我有100家診所,每家多儲備1位主任級別的牙醫,理論上我可以新開出100家。但實際上不能過度儲備,因為還要考慮到盈利。”鄒其芳說。

    規模和利潤的取舍

    瑞爾集團的規模擴張之路,大致可以分為兩個階段:1999年至2011年,從1家到10家;2012之后,從10家走向100家。

    招股書顯示,瑞爾集團在2019和2020財年擴張門店的速度較快,分別新開業16家、10家醫院/診所,這使得成熟盈利期的門店占比降低,2020財年,成熟門店僅占35%(毛利率20.2%),而擴張期門店則占到49%(毛利率-30.8%)。

    利潤表上,擴張與利潤的關系體現得非常明顯。

    2020財年,瑞爾經調整凈利是-1.79億元,利潤同比下降62.9%。2021財年,受新冠疫情等因素影響,瑞爾放慢了擴張速度,僅新開業2家醫院/診所,這一年,經調整凈利由負轉正,為5591萬元。

    也正是在這期間,瑞爾籌備上市,計劃募資5.89億港元,其中55%用于在現有城市開設32家新瑞爾齒科診所和46家瑞泰口腔醫院及診所;20%用于擴張進入新城市開設40家瑞泰口腔新醫院及診所。

    2022年3月,瑞爾上市,但擴張速度有所回升,2023財年共新增了12家診所和2家醫院,其中包括收購江蘇省的通善口腔集團(擁有1家醫院、8家診所),新建了1家醫院和4家診所。

    2023財年也是新冠疫情影響最深刻的一年,內外部因素作用下,瑞爾這一財年的毛利率為16.7%,經調整凈利也明顯下降。

    在二級市場,近一年來,瑞爾股價表現不佳。

    鄒其芳沒有回避股價問題,直言正在學習和理解二級市場的投資規律,“現在感到,一級市場和二級市場的投資者對公司的理解和關注點有一些差異,實際上,我們一級市場的投資人對公司仍然抱有信心,比如淡馬錫作為最大的機構投資者,一直沒有減持”。

    上市前,瑞爾集團獲得了淡馬錫、高盛、啟明創投等多家頂級投資機構的青睞,目前,上市前的大股東大多還在,不過啟明創投等有所減持。鄒其芳解釋說,啟明創投減持是因其基金本身的生命周期已結束,需要終止和清算。

    他認為,受上市公司信息披露度等因素影響,相比于一級市場投資者,二級市場投資者對公司狀態的了解沒有那么全面。

    鄒其芳將瑞爾當前的發展階段定位為“轉折期”,當一家診所盈利,新開一家就會把它的盈利全吃掉,但生長一段時間后,盈利自然會上來。“以前我們盈利診所的比例小,現在盈利診所占比增大了,所以我們對今后的發展充滿了信心”。

    “第二曲線”是醫院還是診所

    瑞爾對規模的追求更多寄希望于其“第二曲線”——瑞泰口腔。

    1999年,瑞爾開設第一家齒科診所時,定位是中國高端民營口腔醫療機構,單純的高端路線走了十三年,主要布局在北京、上海、深圳等一線城市。

    直至2012年,當瑞爾完成了GL capital領投的B輪融資后,開始孵化“第二曲線”瑞泰口腔進入中端市場,加快擴張速度。

    據弗若斯特沙利文報告,高端民營口腔醫療的掛牌價格相較三甲醫院同類服務的標準價格高出至少25%,而民營中端口腔醫療掛牌價格較三甲醫院高出約10%。

    在行業內,瑞爾齒科是高端口腔醫療市場份額最大的機構,排在第二位的是馬瀧齒科。而在中端口腔醫療市場,市場龍頭則是深耕浙江市場的通策醫療。

    相比于高端市場,中端口腔醫療的市場規模更大。弗若斯特沙利文數據顯示,高端市場規模預計在2025年可達到74.9億元,而中端市場預計是1725.9億元。

    2012年開始孵化瑞泰口腔進入中端市場時,鄒其芳面臨的第一個問題是,開醫院還是診所?

    對標中端市場行業龍頭通策醫療來看,其大部分營收都來源于口腔醫院,2012年,杭州口腔醫院和寧波口腔醫院占通策醫療總營收87%以上。

    瑞爾最初的選擇也是醫院。鄒其芳當時專門組織了大量的市場調研,內部形成高度共識——相信口腔醫院更適合中端市場。

    2012年初,第一家瑞泰口腔醫院在北京開業;2014年,瑞爾進入成都,開了第二家瑞泰口腔醫院。

    但在發展過程中,瑞泰并沒有完全走口腔醫院這一路線,同時也在布局診所。

    鄒其芳解釋,第一年,瑞泰口腔醫院就虧了2000多萬元,“醫院前期投入大、時間長,但公司總得有一個規模,所以我們在北京開出第一家口腔醫院后,決定還是開大門診”。

    不過,鄒其芳仍認為,在中端市場開設醫院是正確的選擇。“回過頭來看,如果我有足夠的資源、足夠的定力,我還開醫院。事實也證明,醫院效益比診所要高得多,因為有規模效應”。

    現在,北京瑞泰口腔醫院單店年營收已近2億元,單店利潤率達到了40%左右。成都瑞泰口腔醫院也給瑞爾帶來了不錯的收益,2015至2021財年,瑞爾在成都市場收入的年復合增長率是100%。

    目前瑞爾在全國共有9家瑞泰口腔醫院、114家瑞爾齒科及瑞泰口腔診所,醫院的毛利率也高于診所。

    在鄒其芳的計劃中,未來針對中端市場的瑞泰口腔將成為集團主要的增長曲線。2022財年,瑞泰口腔的營業收入占比已經超過了瑞爾齒科。

    追求更有效率的規?;?/strong>

    瑞爾集團上市后,鄒其芳一直在思考如何在擴張規模的同時實現利潤快速增長,他目前的策略是“健康快速發展”,意思是在正向現金流的支持下擴張,以使得未來利潤釋放的增速比收入增速更快。

    2023財年年末,瑞爾集團的現金及現金等價物是6.2億元。

    “支撐企業長期發展的核心是現金流。我們的現金流是正向的,可以支持開更多的新店、長久的發展,這是最重要的一點。”鄒其芳認為,只要保持一種穩定速度的增長,未來利潤釋放的增速一定比收入快。

    在擴張速度上,相比于醫院及診所數量,鄒其芳更愿意看牙椅數量這一指標。他介紹,2017年、2018年每年牙椅增速在30%以上,近兩年的速度已經大大放緩。

    在牙椅數量增速放緩的同時,瑞爾還在著手提升效率。以往瑞爾平均每家門店的月度盈虧平衡時間是16個月,鄒其芳說,現在這個時間已經大大縮短。

    效率的提升,得益于瑞爾正在采取的“同城加密”策略,新開門店分享了品牌在本地積累的影響力。

    “同城加密”也是通策醫療正在采取的一種模式,目前通策醫療的“蒲公英計劃”已在浙江開出了36家分院。在杭州這一座城市,通策除了杭州口腔醫院總院外,還有4家分院區。

    鄒其芳并不避諱借鑒同行的經驗,他認為,通策醫療深耕浙江杭州收獲不錯的收益,給了行業更多信心——深入挖掘單城市產能可以實現更快的盈利。

    “北京的體量要比杭州大多了,我們目前已在的15個城市都有可能做出一個杭州來,只是看我們有沒有這個能力。”基于這樣的判斷,鄒其芳認為,如果現有15個城市的消費潛力都能深入挖掘成功,未來就在這15個城市中做出1000家門店并非不可能,“需要給自己一點時間,再有兩三年或者甚至是五年十年”。

    他的信心來自對行業宏觀環境的判斷。2020年,中國人均GDP是1萬美元,人均口腔醫療消費僅15美元左右。而美國1975年GDP人均1萬美元時,人均口腔醫療消費約25美元,當前人均口腔醫療消費金額已經達到了474美元,五十年間翻了近18倍。

    鄒其芳認為,中國經濟持續發展,未來市場前景可期,消費者一定會選擇提供長期性、高質量的醫療服務機構。

     

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